Gestire una farmacia non significa soltanto dispensare farmaci o consigliare prodotti, ma grazie a professionalità e disponibilità, anche e soprattutto costruire relazioni durature. Un cliente soddisfatto e fidelizzato tornerà più spesso, favorendo la crescita dell’attività.
Per instaurare e mantenere questa relazione è però cruciale comprendere le abitudini e i bisogni dei clienti, un compito che la Matrice RFM può agevolare notevolmente.

Cos’è la Matrice RFM?

È uno strumento di analisi che permette di classificare i clienti in base a tre criteri:

• Recency: misura da quanto tempo è avvenuto l’ultimo acquisto, utile per capire il coinvolgimento.
• Frequency: monitora la frequenza degli acquisti, rivelando il livello di fedeltà del cliente.
• Monetary: analizza quanto un cliente spende, permettendo di identificare quelli di maggior valore.

Grazie a questi parametri, si può segmentare la clientela in gruppi specifici, come i clienti VIP, Abituali, o Persi.
Questa suddivisione consente di sviluppare strategie mirate per ciascun cluster e ottimizzare la comunicazione e le promozioni, per offrire un servizio più efficace e personalizzato.

Perché l’Analisi RFM è importante per le farmacie?

La matrice RFM non è solo uno strumento di classificazione, ma una guida per la creazione di campagne di marketing personalizzate.
Questo consente di mettere in atto le seguenti strategie:

Fidelizzare i Clienti VIP
 Per i clienti che acquistano frequentemente e spendono di più, si possono offrire programmi di fedeltà o sconti esclusivi, così da rafforzare il legame e prolungare il ciclo di vita del cliente.

Riattivare i Clienti Dormienti
Una volta identificati i clienti che non acquistano da tempo, è possibile inviare loro offerte personalizzate che stimolino il ritorno in farmacia.

Aumentare la Frequenza d’Acquisto Per i clienti che acquistano raramente, proposte di cross-selling o up-selling possono incentivare la frequenza d’acquisto e incrementare il valore del carrello medio.

Personalizzare le Comunicazioni
L’invio di messaggi mirati in base alle abitudini d’acquisto dei clienti, non solo crea un rapporto di fiducia, ma contribuisce a rendere la farmacia un punto di riferimento per la salute e il benessere.

Inoltre, gli strumenti avanzati come il plug-in di Analisi Marketing Clienti, permettono integrare la matrice RFM direttamente nella gestione delle vendite di Winfarm.

Conoscere i propri clienti per ottimizzare le strategie di Marketing

Le informazioni fornite da Recency, Frequency, Monetary, rappresentano un punto di svolta significativo per ottimizzare le strategie di marketing e fidelizzazione.
Un’azione utile per la farmacia poiché rappresenta la base per l’inizio di un percorso che aiuta a conoscere meglio chi entra in farmacia e avviare un’azione di studio rispetto alle abitudini di acquisto.
RFM analizza automaticamente i dati di acquisto e consente, nella Versione free, di generare cluster di clienti e accedere ai dati di profilazione per ottimizzare le strategie.
Il sistema consente infatti di acquisire consapevolezza sui numeri e di comprendere chi sono i clienti, oltre a verificare se la loro profilazione è efficace.
Ad esempio, è possibile avere molti clienti ma un indice di profilazione molto basso, il che implica che le vendite non sono associate a profili specifici. In questa situazione, i dati registrati sui clienti risultano poco utili.
Al contrario, un buon indice di profilazione indica un potenziale significativo, poiché permette di associare le vendite a clienti ben definiti e di raccogliere dati preziosi per migliorare le strategie di vendita.

Per accedere però al “dettaglio”, quindi ai nominativi di ciascun gruppo, è necessaria la versione con licenza che permette di visualizzare i dati durante la vendita.
Un’informazione in tempo reale che aiuta il farmacista ad adattare la comunicazione direttamente al banco. Utilizzando un plug-in di questo tipo, ogni interazione può essere personalizzata e ottimizzata in base al profilo del cliente.

Chiaramente, dotarsi di una carta fedeltà, rappresenterebbe l’optimum, il modo migliore per rispondere alle esigenze mirate e aumentare la frequenza di acquisto nel punto vendita.
Ma, non è solo una questione di vendite. Strumenti come l’analisi RFM offrono l’opportunità di distinguersi, fare la differenza e posizionarsi come una farmacia attenta e affidabile e, in un mercato sempre più competitivo, non è cosa da poco.